CRM e seus pequenos desafios
20 de dezembro de 2018
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Conquistando clientes

O cenário mercadológico atual é bastante amplo e ágil. Ele vive em constantes mudanças e isso acontece principalmente devido aos avanços tecnológicos.

 

A adaptação dos negócios sob essas transformações é inevitável e impede que as empresas fiquem estagnadas ou sofram com retrocessos. E aí vem uma pergunta: Como a sua empresa se prepara para oferecer produtos e serviços capazes de acompanhar essas modificações? E como a sua equipe se organiza para estar próxima ao seu público-alvo?

 

Uma coisa é certa: o posicionamento de sua empresa é fator determinante para o seu sucesso. Afinal, sabemos que os nossos clientes hoje participam e/ou interferem diretamente no posicionamento estratégico de nossas companhias. Foi-se o tempo em que apenas o CEO e os seus comandados detinham esse domínio.

 

Interação com o cliente – A chave para o sucesso!

Ao longo dos meus quase 30 anos de mercado, notei que se você não tiver conhecimento sobre os seus clientes e prospects, a tendência de perda para a concorrência é muito maior. Mas o que seria este conhecimento?

 

Contar com uma equipe interna de marketing e comercial preparada para as mudanças que o mercado pede;

Entender as necessidades de nossos clientes em seu cotidiano, principalmente aqueles os quais os produtos ou serviços têm a função de melhorar a qualidade de vida das pessoas;

E a principal característica: estar “ligado/plugado” em como transformar e melhorar ações cotidianas em oportunidades de negócios;

 

Um exemplo simples, mas recente, é a de um vendedor de rua em São Paulo que teve a sacada de comercializar camisetas com estampas e frases do atual presidente eleito. Chegou a produzir e a vender em um mês mais do que muitas redes de lojas de grande porte. Claro que foi uma oportunidade, mas o que importa é a sacada que uma pessoa com pouco estudo, mas extremamente sagaz e ligada às necessidades de mercado, teve na hora e lugar certos.

 

A minha percepção é que as áreas comerciais e de marketing ficam sobrecarregadas com funções operacionais que impedem essa troca de ideias “Brainstory”. Unir as duas áreas em conversas periódicas pode gerar oportunidades.

 

Sem querer ser simplista, vendedor tem que vender e o marketing tem que planejar! São áreas estratégicas que precisam ser alimentadas com novidades e empoderamento sem transformar os seus colaboradores em seres de outro planeta, melhores que os demais.

 

O vendedor atual, account manager, salesman ou seja lá qual for a nomenclatura que a sua empresa utilize, passa muito mais tempo preenchendo possíveis oportunidades em softwares e CRM/vendas do que na frente do cliente entendendo as suas necessidades e complexidade. Ahhhh, detalhe: 40% das informações preenchidas são de baixa qualidade. Sabe por que? Porque o fazem de forma obrigatória.

 

Atividades como cuidar de seu banco de dados e mantê-lo atualizado são consideradas estratégicas e podem ser terceirizadas, ajudando as áreas comerciais e de marketing, gerando economia financeira e, principalmente, de tempo. Marketing e vendas precisam pensar e não só executar.

 

Reflita sobre isso! Dê mais liberdade e tempo para que esses setores, tão estratégicos, possam focar no que realmente são bons e você verá os resultados da sua companhia crescerem.

**Silvio Bianchi é publicitário e diretor-presidente da Trilha Tecnologia, empresa especializada em negócios B2B.

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